Le conseil du mois

Adoptez un positionnement de marque précis traduit par un slogan créatif et inimitable. Le concept du bonheur est tellement banalisé qu’il est devenu aujourd’hui totalement inutile.

Un bon slogan doit répondre à 3 qualités fondamentales :

1. Ne pas être insipide
2. Mettre en valeur un avantage pour le client
3. Être mémorisable

Parfois, les prospects renâclent à l’idée de passer à l’acte pour signer leur contrat. Une crainte, une angoisse, une réticence peut alors se faire jour. Parfois légitime (crainte de perte d’emploi) ou parfois relevant du phantasme (crise financière, guerre, projet pas mûr, etc.). Il s’agira tout d’abord de faire poser un motif verbalisé au couple acheteur. Ensuite de le prendre en compte, de l’accueillir courtoisement avant d’essayer de le dissiper s’il s’agit d’une peur. L’on peut ainsi opposer à une crainte un contrefort. Par exemple, face à la peur d’une crise financière, mettre en avant le placement dans la pierre qui est la meilleure des sécurités.

Par contre, lorsqu’il s’agit d’un motif légitime, il ne faut pas essayer de « souffler l’objection » mais au contraire de compatir et de prendre date (par exemple, attendre la publication d’un plan social ou les résultats d’un examen médical préoccupant). Il faudra donc que le vendeur renonce de bonne grâce à signer et rééchelonne sa relance en espérant que l’obstacle soit levé à ce moment-là. Dans le cas contraire, on reprendra date une nouvelle fois.

Notre métier a beaucoup perdu en désirabilité. Au cours des réunions commerciales, efforcez-vous de mettre en valeur les aXions gagnantes menées par chacun de vos vendeurs. De cette manière vous renforcerez leur motivation à persévérer. Qui plus est, au nom du vieil adage qui dit que « les vendeurs ne croient que leurs frères », vous obtiendrez une bien meilleure adhésion du groupe vis-à-vis d’une stratégie efficace.

Parfois, les prospects renâclent à l’idée de passer à l’acte pour signer leur contrat. Une crainte, une angoisse, une réticence peut alors se faire jour. Parfois légitime (crainte de perte d’emploi) ou parfois relevant du phantasme (crise financière, guerre, projet pas mûr, etc.). Il s’agira tout d’abord de faire poser un motif verbalisé au couple acheteur. Ensuite de le prendre en compte, de l’accueillir courtoisement avant d’essayer de le dissiper s’il s’agit d’une peur. L’on peut ainsi opposer à une crainte un contrefort. Par exemple, face à la peur d’une crise financière, mettre en avant le placement dans la pierre qui est la meilleure des sécurités.

Par contre, lorsqu’il s’agit d’un motif légitime, il ne faut pas essayer de « souffler l’objection » mais au contraire de compatir et de prendre date (par exemple, attendre la publication d’un plan social ou les résultats d’un examen médical préoccupant). Il faudra donc que le vendeur renonce de bonne grâce à signer et rééchelonne sa relance en espérant que l’obstacle soit levé à ce moment-là. Dans le cas contraire, on reprendra date une nouvelle fois.

Cette activité en plein boom continuera, dans les années à venir, à être fortement encouragée par les pouvoirs publics. Notre conseil est le suivant : vendez (très) cher la rénovation ! On ne peut pas dire qu’il y ait vraiment beaucoup de synergies entre la construction d’une maison neuve et l’activité de rénovation qui demande une main d’œuvre aguerrie et un bureau d’études avisé sachant éviter les nombreuses chausse-trappes de cette activité. Aussi, la bonne stratégie consiste à cibler une clientèle aisée, prête à payer pour avoir la tranquillité d’esprit avec une marge brute élevée car le risque de dégradation de celle-ci est constant sur ce type de chantiers. Attention, ce marché prometteur a du mal à décoller et les devis plutôt maigres demandent beaucoup d’efforts finalement peu rentabilisés. La difficulté de démarrage de la marque des « Thermo Rénovateurs » il y a une dizaine d’années témoigne de la réalité de cette assertion. Aussi nous sommes mitigés quant au profit à attendre d’une telle diversification en regard des efforts à réaliser.

Seule la rénovation très importantes et/ou des maisons construites par votre propre marque dans le passé se révèlera finalement réellement profitable face à des clients captifs.

Votre vendeur vous informe que le client ne veut pas signer car il attend une offre concurrente ? Un autre commercial vous indique que son rendez-vous de présentation d’offre est annulé car le client a contracté ailleurs ? Ce qui voudrait dire que le premier a été trop rapide et le second trop lent… Alors, quel est le délai idéal pour présenter une offre ?

Si vous maitrisez le terrain vous avez, dans l’immense majorité des cas, intérêt à aller vite dans votre démarche commerciale. Si ce n’est pas le cas, votre force de vente a trois questions à poser au début de la découverte pour savoir à quelle vitesse progresser. Les réponses vous éclaireront quant à la cohérence de la vision client de la construction ainsi qu’au degré d’urgence de la présentation de l’offre.

1. À quelle date vous souhaitez prendre une décision ?
2. À quelle date vous souhaitez emménager ?
3. Qu’attendez-vous de ce rendez-vous ?

Le positionnement d’une marque est comme une balance à deux plateaux. Si l’on appuie sur l’un, l’autre remontera. A vouloir commercialiser des maisons Low-Cost sous votre marque historique vous prendriez le risque d’endommager la position qu’occupe actuellement votre enseigne dans l’esprit des prospects et d’en payer le prix par un affaiblissement de celle-ci et d’une diminution drastique de votre prix moyen de vente. C’est pourquoi, si vous choisissiez cette stratégie nous vous recommanderions de tester ce concept prudemment avec une nouvelle marque et un nouveau commercial. Une fois votre conviction forgée vous pourrez procéder à l’investissement en hommes, locaux et publicités nécessaires à l’atteinte d’un objectif qui ne devra pas être faiblement marginal de manière à justifier l’effort à accomplir pour le lancement d’une nouvelle marque.

Recruter est complexe à ce jour. Ainsi, les vendeurs débutants en maison individuelle, même s’ils sont expérimentés dans d’autres domaines, doivent être managés avec méthode, de manière à accélérer la mise en pratique des stratégies gagnantes de ce métier. On aura donc soin de leur faire effectuer une formation commerciale dès que possible et on surveillera avec attention les fondamentaux que sont le nombre de contacts bruts (au moins 15 à 20 par mois), le nombre de proposition (4 à 6 par mois) et les scores de réussite (autour de 10 % des contacts bruts traités). Il est indispensable de les accompagner en clientèle, ce qui sera pour eux une marque d’intérêt et pour intervenir le plus rapidement possible si la méthode employée est déficiente ou inadaptée aux produits de l’entreprise. Ainsi, il sera possible de recruter et de voir réussir à court terme des vendeurs confirmés mais non issus de la maison individuelle, ce qui vous ouvrira des perspectives de recrutement considérables. Continuez à les accompagner en clientèle. Les mauvaises habitudes arrivent vite et sont difficile à éliminer.