Les 5 raisons de l’échec de la prise de rendez-vous
Il y a cinq raisons majeures à l’échec de la prise de rendez-vous commercial.
- Le manque de réactivité : aujourd’hui, une demande doit être traitée dans la demi-journée. Votre prospect vous accordera éventuellement 24 heures, mais au-delà, vous partez avec un handicap.
- Vouloir qualifier : cette règle aussi vieille que le téléphone n’a pas perdu son sens. En accordant un rendez-vous avec seulement une personne sur les deux concernées, en se privant d’un canal aussi important que le visuel, on qualifie sans fondement. Et même avec les portables, au téléphone, la communication ne tient qu’à un fil…
- Vouloir protéger son temps : et se protéger des rendez-vous « pourris ». Seulement, actuellement, peu de commerciaux font plus de 5 R1 par semaine. Alors, quel temps protéger ?
- Se laisser diriger : c’est celui qui pose les questions qui mène l’entretien. Ainsi, laisser la parole au client empêtrera le vendeur dans un jeu de questions – réponses duquel il n’apprendra rien au sujet de ses prospects.
- Ne pas se fixer d’objectif : pour réaXion l’objectif est de réaliser 7 rendez-vous sur 10 contacts. En dessous, il convient de relire les quatre premiers points 🙂
