Lettre confidentielle – mai 2020

Chers amis,

Sur la route des vacances, un accident grave vient de se produire. La gendarmerie décide d’interrompre la circulation pendant deux ou trois heures pour permettre au secours de sauver de précieuses vies. Conséquence : un bouchon interminable se forme. Dans cette file d’attente, certains automobilistes seront tentés de faire demi-tour, d’autres seront victimes de malaise en raison de la chaleur, enfin, une partie se jurera de ne plus jamais partir en voiture ! Une fois le barrage levé, il faudra encore quelques heures de patience pour que le trafic se fluidifie. Mais au final, la grande majorité des véhicules arriveront à bon port.

Aujourd’hui, nul ne peut prédire à quelle vitesse la crise sanitaire que nous traversons se résorbera. Gouverner c’est prévoir. Aussi, en tant que chef d’entreprise avisé, devons-nous travailler deux scenarii. Le premier serait une reprise rapide, dès la fin de l’été 2020. Le second pourrait être un choc économique pire que celui de la crise des subprimes. Dans ce dernier cas, dupliquer le remède de 2007 n’est pas pertinent pour une raison simple : la crise des subprimes avait détruit notre principal outil de travail (le financement) tandis que la crise sanitaire l’a mis simplement en pause. La différence est notable. Rapportée à l’exemple du « bouchon » évoqué plus haut, la crise de 2007 représenterait la voiture accidentée, donc inutilisable en l’état ; alors la crise sanitaire de 2020 a créé un blocage économique. Covid-19 détruit des richesses par le ralentissement de l’activité économique qu’il provoque. Mais ce ralentissement est la conséquence de l’épidémie et non une cause !

En prévoyant le pire, on prépare le meilleur.

Parmi les 26,5 millions d’actifs*, 90 % sont des salariés. Cela signifie que la plupart de nos clients ne subirons aucune conséquence financière majeure de cette crise. Tous les travailleurs auront touché au moins 84 % de leur salaire. Sauf à ce que leur entreprise ne ferme ou licencie massivement il n’y a aucune raison probante et factuelle à ce que leur projet immobilier soit remis en cause ; bien qu’il soit possible que quelques couples sortent sentimentalement fragilisés de ces huit semaines de promiscuité ! Une séparation mettra fin, sans recours possible de votre part, à leur projet. Mais comme nous le suggérons dans la lettre semestrielle de mai (à retrouver ICI), nous vous invitons à concentrer vos efforts sur les 90 % pour qui le projet doit aller à son terme.

Comment doit procéder votre force de vente ?

Première piste : aucune casse chez les prospects ou clients en cours. Nous faisons allusion ici à ceux dont le projet est déjà bien engagé, voire signé. Développons deux aXes de travail. Premièrement, la manière dont le vendeur va présenter les choses conditionnera la réponse de son client. Il doit prendre contact via des questions fermées et orientées afin qu’il apparaisse évident que le projet se réalisera. En appliquant ce principe, une grande partie des acquéreurs se laissera porter par l’enthousiasme communicatif de votre collaborateur. Sachez que plusieurs de nos clients ont de cette façon, signé des contrats durant la période de confinement.

Le second aXe concernera les chalands les plus anxieux, ceux qui, malgré l’optimisme de leur interlocuteur, ressentent de forts doutes. Ce stop doit être interprété ici comme une peur. Pour la neutraliser, il faut admettre qu’elle est légitime aux yeux de celui qui l’exprime. Elle ne peut être déconstruite efficacement que si la solution vient de la personne apeurée. Le questionnement ouvert sera ici votre arme. Il convient d’interroger le client, en fonction de ce que l’on sait à son sujet. Par exemple, s’il est locataire et apeuré par un engagement pour un crédit d’une durée de 300 mois, demandez-lui à quelle échéance il sera libéré de son engagement de payer son loyer ! Abondez ensuite en questionnant : en cas de coup dur, son propriétaire l’exonèrera-t-il de payer son dû ? Le but de l’exercice étant justement de lui faire prendre conscience que la seule manière de résoudre sa problématique est de devenir propriétaire, justement !