Notre lettre de mars (à retrouver ici) attirait votre attention sur l’enjeu majeur de la réduction des délais. Nous allons maintenant montrer l’importance de s’en préoccuper du point de vue commercial.
L’AAMOI, association bien connue dont le tact et le sens de la mesure ne sont pas, à l’évidence, les points forts, vient de mettre en ligne (à visiter ICI) son « Top Délai Constructeur ». Les chiffres avancés, très obscures (volume étudié inconnu, délais théoriques ou constatés, stade d’arrêt des travaux, etc.) semblent avoir pour vocation de créer la polémique plutôt que d’informer. Il en ressort toutefois deux éléments forts que nous allons développer.
Le premier est que votre clientèle risque de vous « chatouiller » au niveau des délais. Votre force de vente va donc se retrouver entre le marteau (la demande de délais courts) et l’enclume (les exigences des abaques de votre garant). Un premier conseil : préparez un argumentaire rassurant avec vos commerciaux.
Le second démontre que cette question des délais aisément comparables va entrer dans la balance décisionnelle de vos prospects. À vrai dire, le Cabinet n’en est guère surpris. Le contraire l’aurait été dans notre société d’immédiateté. Un second conseil : contrebalancez les demandes de votre garant en mettant en avant les délais effectivement constatés et les mesures que vous comptez mettre en place.
“Tout délai nous est long qui retarde nos joies”
Ovide
Si vous doutez encore de l’importance d’être réactif, l’expérience que nous avons menée risque de vous donner des sueurs froides. Depuis plusieurs mois, notre attention a été attirée par un grand nombre de vendeurs qui ont du mal à joindre les clients des plateformes Internet (Se Loger, Le Bon Coin, Logic Immo, etc.) Nous constats précédents démontraient qu’un délai de rappel de 24 heures maximum était la règle pour ces clients.
Or, à la suite de notre test portant sur plus de cent demandes d’information, nous sommes contraints de revoir nos conclusions. En appelant dans la demi-journée, on arrive à joindre seulement 60 % des gens. Si l’on souhaite en joindre 90 %, il faut les appeler dans l’heure ! Résultat assez intuitif ici aussi si on prend en considération les paramètres que je développe dans les stages dédiés à la recherche foncière de qualité. Maintenant vous savez…
À tous ses clients, RéaXion souhaite un second trimestre fleurissant,
