Dans notre lettre de septembre (à retrouver ICI) nous attirions votre attention sur l’imprévisibilité de la situation économique actuelle. Au cours des stages des premiers mois de l’année, lorsque nous évoquions que le fait de “bloquer le BT01” constituait un vrai geste commercial, nous suscitions de douces moqueries de la part des vendeurs. Mais depuis le début de l’été nous recueillons un nombre croissant de témoignages de dirigeants perplexes, hésitant à appliquer – ou pas – la revalorisation des prix.
Pour les mois à venir nous vous recommandons de privilégier deux aXes d’aXions. Le premier consistera à faire appel à une technique commerciale dont la force de vente ne fait pas suffisamment usage : se servir d’éléments avérés pour accélérer le closing. Compte tenu de la versatilité des agents économiques, il est inadmissible de laisser procrastiner les clients. Alors qu’il suffirait d’expliciter objectivement et lucidement la situation actuelle et ensuite de mettre en lumière les risques inhérents à l’attente, nous constatons que les commerciaux jouent uniquement sur la RE 2020 pour accélérer la prise de décision. Autant dire que, dans quelques jours, leur unique argument leur fera défaut !
Un jour en vaut trois pour qui fait chaque chose en son temps
Le second aXe concernera la passation des marchés. La veille du confinement le mètre cube de bois était négocié à 275 €. Cet été, il a atteint des sommets en dépassant les 700 €. Il est désormais (prix enregistré fin octobre) aux environs de 400 €. La prise en compte par les bureaux d’études de ces importantes fluctuations est impérative. Ceux qui ne sont pas réactifs, ceux qui éditent les marchés alors que la construction a déjà débuté, s’exposent aux explosions des délais et des tarifs. Par contre, ceux qui se donnent les moyens d’être dynamique, déterminent les dates de leurs commandes en fonction des prix du marché.
Je vous invite donc, sur une base d’une inflation de 4 % par an, à calculer le gain de marge sur votre chiffre d’affaires annuel si vous arriviez à écourter vos délais administratifs et de réalisation d’un trimestre en moyenne.
À tous ses clients, RéaXion souhaite une fin d’année productive,
