Chers amis,
Les semaines se suivent et se ressemblent : les articles de presse sont tous plus alarmistes les uns que les autres, les demandes des assureurs de plus en plus démesurées et les revendications des professionnels font craindre une apocalypse. Au milieu de cela, nos clients sont – pour employer un euphémisme – désorientés. Le contraire serait d’ailleurs bien surprenant.
Force est de constater que le discours commercial a trop peu changé. On délaisse la stratégie de la fusée à la recherche de la solution miracle. On commence toujours la découverte au téléphone de peur de perdre du temps. Et surtout, on oublie de contextualiser le marché, laissant la porte grande ouverte à toutes les idées reçues que le client s’est forgées. À toutes les craintes que ses proches pourraient lui transmettre. Voyons concrètement comment la force de vente doit réagir.
J’attends, les taux vont baisser…
La première étape consiste a rassurer le client. S’il vous contacte, cela signifie que son moteur est plus puissant que ses freins. Ce qui ne signifie pas pour autant que ces freins n’existent pas. La baisse des taux en est un. Fondé ou non ? Ensemble, réfléchissez aux trois scenarii possibles. Quelles seraient les conséquences pour lui d’acheter maintenant ou dans deux ans si les taux augmentent, stagnent … ou baissent ? Pour les deux premiers cas, il se rendra compte lui-même des bénéfices à s’engager de suite. Pour le troisième, vous fédérerez en explicitant le principe de la renégociation puis du rachat de prêt.
J’attends, les prix vont baisser…
La seconde étape consiste a rassurer le client quant à la supposée baisse des prix. Vous êtes sur un marché à la demande. Si une guerre des prix est déjà amorcée, elle ne sera pas de l’ampleur d’un marché de gré à gré. Pour que l’immobilier neuf chute, il faudrait une baisse multifactorielle car liée au moins à six facteurs : matériaux, énergie, TVA, marge, normes et main d’oeuvre. Demandez à votre client s’il pense sérieusement que plusieurs de ces paramètres vont significativement baisser et voyez l’impact que cela a sur le prix de sa maison…
Ensemble, RéaXion vous propose, avec votre force de vente, de revisiter la méthode de vente avec un discours rassurant qui vous démarquera définitivement et positivement de vos confrères.
Ceux qui nous suivent sont définitivement devant !
