Chers amis,
Depuis la reprise, une partie de nos clients nous a fait part d’un tout léger frémissement quant au volume de contacts entrants. Pas de quoi faire exploser le standard ou l’agenda des commerciaux, mais le sens de rotation des aiguilles semble avoir changé.
Janvier est également une période où le Cabinet collecte et étudie les chiffres annuels de ses clients. Plus que jamais, ces derniers ont été inspirants pour mettre au point moult remèdes anti-crises. Nous vous les présentons dès à présent, en commençant par ceux qui auront un effet très rapide.
Le court terme : la prise de rendez-vous est un indicateur clé. Parmi les gens qui vous contactent, si vous ne rencontrez pas sept personnes sur dix, vous perdez des clients. Et dans près de 80 % des cas, nous avons observé une défaillance pour cet indicateur. Imaginez, sur mille prospects, vous avez fixé quatre-cents rendez-vous de découverte. Vous êtes en train de soutenir que six-cents ont fait une demande pour … passer le temps ? Sur ces six-cents demandeurs aucun n’avait de projet sérieux et finançable ? La vérité est ailleurs. Si le rendez-vous n’a pas été pris c’est à cause d’un délai de rappel trop long et/ou d’une découverte entamée au téléphone.
Des pistes de croissance à effet visible et immédiat !
Le moyen terme : dans une période de crise, il suffit d’un avis perturbateur (un proche, le banquier, etc.) pour que le client doute et fasse volte-face en renonçant à son projet. Pourtant, près de deux tiers des vendeurs n’ont pas de méthode ni de démarche pro-active pour collecter les avis client. Or une étude a démontré qu’un bon score sur Google, c’est à dire quatre étoiles et demi ou plus, permettait d’augmenter ses ventes de 28 %.
Le long terme : certain de nos clients rénovent depuis des années. D’autres ont lancé la mue plus récemment. En s’occupant de rénovations, d’extensions ou encore de projets professionnels (pôle médical ou garderie, par exemple) ils ont fait des choix stratégiques forts et payants. Mais attention : ils n’ont pas confondu diversification et dispersion !
Seulement, et c’est là que se cache un grand danger : une prise de décision hâtive et guidée par la peur. Les solutions existent. Nous aurions, entre autres, pu citer la reprise de chantiers. D’où un travail en deux temps que vous propose le Cabinet : écrire la stratégie puis la faire appliquer, sans faille, par les forces vives de votre entreprise. Nous sommes là pour vous.
À tous ses client, RéaXion souhaite un début d’année productif.
