Chers amis,
En situation de crise, une immense majorité des entreprises fonctionne en mode survie. C’est à dire qu’elles investissent presque toute leur énergie pour adapter structurellement leur modèle économique en espérant une reprise rapide ; tout en essayant de saisir de nouvelles opportunités comme des marchés nouveaux.
Si cette méthode peut sembler être de bon sens, nous constatons que son application comporte des erreurs stratégiques majeures. Prenons comme exemple la masse salariale. Elle représente 70 à 80 % des dépenses (hors sous-traitance) de vos entreprises. La réduire est donc indispensable. La décision que pourrait prendre un dirigeant après que deux vendeurs démissionnent serait de ne pas les remplacer. Bingo : les charges fixes diminuent. Mais en parallèle, le rendement commercial, autrement dit le chiffre d’affaires qu’un collaborateur peut générer, a lui aussi fortement diminué. Cette décision a donc créé une seconde brèche dans la barque.
Parmi les fausses bonnes idées on recensera également d’avoir signé de nombreuses ruptures conventionnelles pour permettre aux vendeurs de devenir agent commercial. Avec comme résultat des commerciaux qui ont passé 18 mois à profiter des aides et à investir une partie de leur énergie dans d’autres activités !
Quelles solutions ?
En attendant la reprise que les médias commencent à nous annoncer, votre comportement doit gagner en tempérance. La première aXion à mener est de définir l’objectif de marge à atteindre. Ensuite, nous pourrons :
- Définir le nombre de vendeurs à conserver et/ou à recruter
- Affirmer votre positionnement grâce à un juste budget publicitaire. Votre image ne doit pas être le parent pauvre des conditions économiques !
- Choisir comment (quel contrat, quel taux de marge, etc.) vont être commercialisés vos produits.
- Optimiser et segmenter votre offre afin qu’elle corresponde à ce que le nouveau marché exige.
Et si cette crise était le moment idéal pour repartir d’une feuille blanche ? Pour vous motiver vous-même, et vous faire gagner du temps, RéaXion vous propose de vous accompagner lors d’une consultation stratégique de deux journées.
À tous ses client, RéaXion souhaite une bonne reprise !
