Il faut accepter de négocier avec les prospects de type « renard ». Ce sont des personnes qui arbitrent en permanence entre le risque qu’ils prennent et un gain espéré. Grands amateurs de soldes et promotions diverses, ils sont aussi très autonomes et débrouillards. On les trouve en grand nombre sur les sites d’annonces tels « Le bon coin ». Ces prospects répondent volontiers aux PA terrains. Leur objectif est de « piquer » la parcelle proposée par le vendeur. A ce stade, ils sont en recherche d’autonomie et s’ils n’écartent pas toujours l’idée de passer par un constructeur CMIste, ils entendent avant toute chose, être les maîtres du jeu. La plupart du temps, les vendeurs rechignent à accorder un rendez-vous à ces personnages. Or, les renards n’en sont pas moins hommes ! Ils peuvent être détournés de leur stratégie initiale par un commercial habile qui les fera parler et leur opposera des arguments convaincants en termes de sécurité, de garantie et de créativité en les convainquant au final d’opter pour un contrat de type CMI.
Bien entendu, cette stratégie sera d’autant moins dangereuse si le terrain peut être protégé par une exclusivité sur le nom du prospect.
Loin de nous l’idée de prédire que ces rencontres soient positives à tous les coups mais s’ouvrira ainsi aux vendeurs l’immense réservoir constitué par les sites d’annonces grand public avec un taux de réussite qui peut atteindre et même dépasser les 10 %. Ce qui est parfaitement appréciable.
