Chers amis,
Le constat suivant est désormais partagé par l’ensemble de la profession : la chute du nombre de contacts spontanés est amorcée. Le fait que cette survenance soit aussi tardive est bien la seule chose qui nous étonne !
Pour ceux qui suivent la stratégie de la fusée, la décrue est douce. Pour ceux qui s’étaient habitués au confort du contact spontané, le réveil est plus douloureux. Nous pourrions faire le même parallèle entre les entreprises qui révisent le prix (BT01) depuis toujours et celles qui ne le font pas. Peu de répercussions de l’inflation galopante pour les premiers et crises d’angoisse pour les seconds. L’idée même d’annoncer la revalorisation au client génère le plus grand stress.
Pourtant, d’un point de vue objectif, la probabilité que les clients réfractaires à l’indeXation se concentrent chez ceux qui ne révisent pas est proche de zéro. C’est donc dans la tête du vendeur, du conducteur de travaux et/ou du gérant que cela se joue.
L’habitude, ce confort mortel – François Mitterand –
D’après les scientifiques, les habitudes se créent parce que le cerveau tente en permanence de s’épargner des efforts. Cet instinct est certainement un immense avantage pour la survie de notre espèce. Toutefois dans un cadre professionnel, (a priori personne n’est en danger de mort !) si notre cerveau se met en veille au mauvais moment, nous risquons de manquer quelque chose d’important. Un retournement de marché, par exemple.
Vouloir uniquement se débarrasser d’une mauvaise habitude est une guerre perdue d’avance. Pour mettre en oeuvre une stratégie gagnante, il faut la remplacer par une autre. Ainsi, nous avons réussi avec l’un de nos clients à réviser le prix de 85 % de ses dossiers en fédérant direction, forces de vente et service travaux, sans aucune annulation ! Comment ? En remplaçant une stratégie usée par une stratégie novatrice.
L’aXion étant désagréable à amorcer, c’est à vous, dirigeant, de donner l’impulsion. Comptez sur le Cabinet pour vous accompagner !
À tous ses clients, RéaXion souhaite de belles fêtes pascales,
… vous pouvez demander les autres lettres via le formulaire de contact (ici)
