Chers amis,
Depuis cet été, la publicité s’invite dans les IA. La promesse est séduisante : placer votre entreprise sous les yeux d’un prospect au moment précis où il cherche, compare et réfléchit. Pour une recherche de performance commerciale, la tentation est forte. Alors, bonne idée ?
Les premiers retours américains invitent à rester lucide. Sur vingt entreprises de services à l’habitat ayant utilisé ChatGPT Ads, les contacts payants ont généré 20 % de rendez-vous en moins que les contacts arrivés naturellement. Leur panier moyen était également nettement inférieur.* L’échantillon est encore réduit, mais le signal mérite d’être observé.
Cela ne nous surprend pas. Dans notre métier, un clic ne transforme pas un curieux en acheteur. Une vente aussi impliquante exige de la confiance, de la maturité et un vrai travail commercial.
Depuis 1998, notre stratégie de la fusée repose sur un fondamental : le vendeur doit créer lui-même environ les deux tiers de ses contacts. Foncier, prescripteurs, parrainage, anciens prospects… C’est plus exigeant qu’attendre un formulaire entrant, mais la qualité n’est pas comparable.
Faut-il ignorer la publicité dans les IA ?
Non. Il faut préparer le terrain — au sens propre de la performance commerciale. Imaginez demain un prospect qui demande à son IA : « Je cherche un terrain près de Montpellier » et voit apparaître votre terrain exclusif, parfaitement localisé, avec une offre cohérente. Là, la publicité devient intéressante car elle amplifie une opportunité que votre vendeur a créée.
La priorité des prochains mois sera donc de préparer le terrain : obtenir des exclusivités foncières, structurer l’information et conserver des vendeurs capables de créer puis de travailler leurs propres contacts. Lorsque les outils publicitaires seront mûrs, ceux qui auront déjà construit ce socle partiront avec une longueur d’avance.
Les outils changent. Les fondamentaux résistent.
Si vos vendeurs attendent aujourd’hui que les prospects tombent du ciel, l’IA risque surtout de vous faire perdre du temps et de l’argent.
Que cet automne soit pour vous celui des bons contacts.
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